内容来源：本文为中信出版集团出版的书《中间人经济》读书笔记，作者：来自美国的Marina Krakovsky。 Noteman作为媒体支持，经授权发布。
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第2300篇深度文章：8828字|阅读时间11 分钟
要点·商业模式
本文质量： 口味：黑椒牛排
Notes 邀请您首先思考：
互联网时代还需要中间商吗？
为什么中间商仍然如此受欢迎？
什么情况下中间商最有价值？
互联网的出现会彻底消除中间商，实现去中介化吗？
看到这个问题你可能会欢呼。然而，你可能会失望。这只能说明你还没有真正重视中间人所扮演的重要角色。
《中间人经济》 作者：硅谷知名记者Marina Krakovsky，详细分析了这个问题，告诉你如何成为一名成功的中介人。今天开始阅读：
在互联网时代，一切似乎都在消除中间商。
广告口号常常以让中间商消失作为产品性价比的噱头。海外购物和二手车交易平台也在刻意去除中间商的角色。
但中间商的“产业”依然存在，甚至互联网也是中间商角色扩大经营版图的工具。互联网平台接管了中间商的部分工作，但无法取代中间商。
可以为人们挑选合适的东西的网红和可以定制旅行的中间商借助互联网的力量得到了更好的发展。
被取代的只是利用信息不平衡牟利的中间商，而不是买卖双方都受益的中间商。
没有人喜欢中间人，
但我们大多数人都是中间人
对于那些中间人发挥重要作用的工作，发挥中间人的作用会带来显着的效果：
买家和卖家都对中介机构有一定的期望，如果不能满足这些期望，就会损害业务关系。
除非事情开始出错，否则买家和卖家通常不会轻易说出这些期望。
在每一个时代，新技术似乎都预示着中间商的终结：从铁路到航空，从电报到互联网再到社交媒体，每一项技术都预示着直接交易的前景。
毕竟，如果你想一想，如果买家和卖家可以直接沟通，谁会使用中间人呢？
为什么中间商还没有消失？主要原因是需要信任。
中介机构与买卖双方的沟通频率远高于那些试图超越中介机构直接交易的人之间的沟通频率，因此中介机构更容易与买卖双方建立信任。
互联网震动了整个工业体系，导致许多中间职业的消亡，比如只处理交易的股票经纪人和只接受订单的旅行社。
但总体来看，互联网的发展一手推动了中产阶级的崛起，经济数据显示，中间商在社会经济中的占比比以往任何时候都高。
为什么中间商仍然蓬勃发展？最简单的答案，也是最坚实的理由，是它们为买家和卖家提供价值。
有趣且有点违反直觉的是，互联网为中间商创造价值提供了新的机会。
什么样的网络最能从中间商的存在中受益？中介应该连接什么样的节点？他们如何建立联系，以及如何加强这些联系？
为了回答这些问题，我总结了中介机构扮演的6个角色。他们通过这些角色的不同组合来提供价值。最成功的中介机构能够轻松地在这些角色之间切换。
每个角色解决特定类型的问题，以减少某些摩擦或降低交易成本。没有中间商，很多双赢的交易就很难实现。
桥梁建设者通过缩短物理、社会或时间距离来促进交易。
认证器去除虚假并保留真实，为卖家提供有关卖家质量的可靠信息。
执法者确保买家和卖家努力工作、相互合作并保持诚信。
风险承担者减少了波动性和其他形式的不确定性，特别适合规避风险的交易者。
礼宾服务可以减少摩擦，帮助客户在面对复杂信息时做出明智的决定。
隔离器可以帮助用户获得他们需要的东西，而不会给用户留下贪婪、过度自我推销和挑衅的印象。
中间人似乎不仅仅是一个中间人。他们如何发挥这六大角色为买家和卖家创造价值？
1. 桥梁建设者：跨越鸿沟
桥梁建设者，顾名思义，是在买方和卖方之间架起一座桥梁，以促成交易的达成。
但在互联网时代，人们还需要架桥人吗？桥梁建设者有哪些特殊之处是互联网无法取代的？
桥梁建设者跨越断开的社交网络，将像孤岛一样的人们连接起来。
理论上，我们可以自由地与任何人进行交易，但实际上，交易对象有一定的限制。
地理差异将我们与其他人分开，这也提供了巨大的贸易利润潜力，但也造成了很多贸易壁垒。巨大的潜力来自于两块完全不同的土地，以及完全不同的产品的产出。不同的产品。
物理距离很重要，但社交距离更重要。相距仅几英里的人们会因为社交距离而没有联系。
Nouzard 通过为Dropbox 创始人与潜在投资者牵线搭桥而在业界声名鹊起。
诺扎德将他庞大的社交网络中的每个人都视为朋友，但他并不通过搭建桥梁的角色来寻求利润。
但毫无疑问，他所做的就是一个中间人的做法：为少数急需资金的创业者和一批资金雄厚、经验丰富的投资者牵线搭桥，这对双方都有利，也间接对他自己有利。
努扎德现在经营着自己的风险投资公司，该公司为企业家提供了许多其他人所没有的东西：免费的办公室和无附加条件地访问他庞大的网络。
他并没有明确区分他的个人网络和他的职业网络：他的同事、他的商业伙伴、他生活中认识的人，比如足球迷，都是朋友，朋友之间可以互相帮助。
圈子可以提供通用模型，使沟通和解决问题更加高效；不幸的是，圈子封闭了信息和机会，因为同一圈子里的人往往会获得相同的信息。
年轻人如此拥挤，风险投资家几乎不可能接近他们。两个圈子的差异使得他们很难相互联系，更不用说建立双赢的关系了。
因此，即使物理距离很近，社交距离仍然需要桥梁搭建者。
伯特在他的开创性著作中写道：“只要有信息兴趣，结构漏洞就可以被弥补。”
也就是说，桥梁的搭建者是不同圈子之间有价值信息的传递者。从伯特的研究来看，桥梁建造者通过扮演传递信息的角色来获取利润。
成功人士之所以成功，不是因为他们与人脉广泛的人有联系，而是因为他们自己的能力使他们能够与人脉广泛的人建立关系。
互联网不断拉近人与人之间的距离，但人们偏好成群结队地出现、交往也是互联网时代的一个特点。
圈子之间的社交距离依然存在，中介机构充当着桥梁的搭建者，让买卖双方沟通、促成交易。
那么成为造桥商的中间人如何从交易中获利呢？为买家和卖家提供他们看重的额外服务是秘诀的一部分。
2. 认证机构：申请批准印章
验证者是中间人扮演的重要角色之一。关键是中间商有能力为买家筛选出合适的卖家，并且在自己从事的领域有一定的推荐和认证能力。
验证者可能是中间人扮演的最常见和最有用的角色。
凭借扎实的专业知识和来之不易的信誉，认证机构可以节省买家的时间，同时降低被卖家欺骗的风险。
那么验证者是做什么的呢？这项工作可以概括为三个步骤：搜索、选择、推荐。
搜索就像大海捞针，到处寻找潜在的商品；
选材凭经验，去伪存真；
推荐意味着利用自己的信誉来保证最终呈现给买家的产品的质量。
作为消费者，我们通常看不到搜索和选择所需的努力和专业知识。搜索和选择是我们只有在缺失时才会注意到的事情。
为了找到宝藏，鉴定者需要花费大量时间消除无价值的物品。
案件：
招聘经理经常会遇到招聘人员要么很快，要么很慢，或者匆匆看了几个人就决定应聘者，或者总是在后面想到更合适的人，这样就浪费了大量的时间和延误。现在决定候选人已经太晚了。
罗小子的专业源于他只招一类人。当顾客在寻找这类人时，就会想到他。
顾客来找罗男孩，说公司“找的是卖天然护肤品的人，不是主流护肤品——欧莱雅露华浓，也不是那种卖个人护理品和咳嗽感冒的人”之前吃过药。”
这是一个非常小众的要求，但因为Roboy 了解客户的行业。这种细分其实可以帮助他更快地找到目标候选人。
这只是搜索阶段，Roboy的专业知识也将在选择过程中发挥很大作用。
我给一位候选人打电话，这可能是我们第一次交谈，或者我们已经认识28 年了，但我可以确定他们的职业。
时间对每个人来说都是金钱，但对专业且忙碌的认证人员来说则是机会成本。
为什么认证者会因为成为专家而获得报酬？
经济学家加里·比格莱恩(Gary Bigline) 早在1993 年就给出了简洁的解释，他指出“中间商的购买量比普通买家多”。
对于买家来说，为只用一次的东西学习新的知识和技能是浪费时间。
中间人就不一样了。他会继续购买同一类型的物品。中间商有“为自己进行大量投资的动机，他们希望获得辨别此类物品质量的能力”。
诚实卖家（无法证明其可信度）的产品卖不出好价钱，因此有些人退出市场。这使得市场上充满了没有信誉的卖家，进一步侵蚀了买家的信任和信任。愿意出价，这种恶性循环被称为“逆向选择”。
最早的逆向选择论文《柠檬市场》以二手车为例进行了分析。
柠檬问题解释了为什么二手货市场上有这么多中间商：
他们不仅有能力判断质量，还可以用自己的信誉来保证。
事实上，我们不仅需要中间商来帮助筛选二手物品，而且在任何存在隐藏信息的情况下都需要中间商。
人们普遍认为中间商是看门人，阻止买家直接接触优秀人才或优质产品。尤其是文化产业，人们的意见非常主观，对中介机构的诽谤屡见不鲜。
但现在您应该明白，需要仔细选择看门人才能为买家和卖家提供价值。对于买家来说，这意味着屏蔽他们不想看到的人和产品。
如果你像认证者一样勤奋工作，迟早你会成为受人尊敬的认证者，买家和卖家都会对你的努力感到满意。
不幸的是，这并不意味着您将拥有成功的职业生涯，因为人们想要做的不仅仅是创造价值，还想赚取利润。
如果你的目标是盈利，那么仅仅成为一名受人尊敬的认证者是不够的；你还必须考虑你为创造价值所做的事情的成本。在每一轮交易中，成本都会影响利润。
您花费时间和精力寻找买家想要的产品和服务。您花费的时间越多、走得越远，您就越有可能找到买家想要的东西。 —— 但最终的收入足以支付费用吗？
你必须问自己这个问题。
因为在现实世界中，并不是你投入的所有工作都会转化为价值。
当中间人扮演验证者的角色时，声誉和能力是选择和推荐适合买家的产品的关键。他们丰富的经验是认证的保证，为买家和卖家节省了大量的时间。
但成本考虑也是认证机构需要考虑的问题。
3. 执行者：保证每个人的诚信
如果中介人想要确保交易进行，它还需要成为执行者以确保交易完成。只有交易完成，才能完成价值的输出。否则，只是白费力气。
认证器可以发现卖家的隐藏信息，但无法保护买家不被欺骗或面临不承担责任的情况。这些问题都会在买家签订合同后出现。
这些问题有多种类型，统称为道德风险、契约后机会主义或隐蔽行为。
只要双方之间存在持续的关系，并且这种关系的未来价值大于现在欺骗和逃避责任的成本，此类问题就可以避免。这种关系的缺失创造了剥削的机会。
中介人成为执行者的必要条件之一是保证与卖家稳定的关系，这有利于筛选出诚实、能够达成交易的卖家。
当然，中间商既不是无所不知，也不是万能的，但他们比任何其他方都更容易监督买卖双方的交易。
案例： 开放式
一家优秀的拦截不良行为的中间商公司是opentable（目前美国领先的在线订餐平台），它彻底改变了餐厅预订的模式。
通过opentable，食客不再需要一一致电餐厅询问是否有座位可供预订。他们只需登录网站，输入就餐人数和就餐时间，就可以看到哪些餐厅有空位。
当然，它不是免费的，餐厅需要支付月费，以及通过opentable 成功预订的每笔订单收取少量费用。
但预订座位却没有出现的食客却是餐厅的痛点：他们预订了座位却没有出现，而那些本来可以为已经到场的客人预留的座位就被浪费了。这样，未到场的食客不会有任何损失，餐厅也不会获得任何好处。
为了吸引买家和卖家，中间商企业需要一套行为准则。
他们提出的第一条规则很简单：预订系统不允许食客进行不可能的预订。
opentable 的另一个简单方法是在预订前一天发送用餐提醒电子邮件。它所做的最聪明的事情之一就是饭后。
有效的执法者监控买家和卖家的行为，但作为监控者的成本太高。 opentable让食客和餐厅可以互相监督，只有发生纠纷时才会介入，从而大大降低了监督成本。
Opentable 已经建立了执行者的声誉：每当餐厅报告食客没有出现时，Opentable 都会向食客发送一封礼貌的电子邮件，解释预订座位但没有出现对餐厅的影响，并提醒他们等待。当发生类似情况而计划改变时，必须提前通知餐厅取消预订。
这封邮件发出后，如果食客没有出现，下次订位时他会三思而后行。如果顾客在一年内预约4次但未到场，OpenTable将终止该账户的服务。
每个食客和每个餐厅都通过Opentable 建立自己的声誉，而声誉是良好行为的有效驱动力。食客担心被网站拦住，所以尽量避免错过预约，而食客的投诉记录让餐厅不可能欺骗Opentable。
现实中很多交易都是重复博弈，可以产生高度的信任与合作。这也适用于公司之间。
当然，也有一次性游戏。正是因为买卖双方的交易存在一次性博弈。因此，对于长期从事某一领域交易的中间商来说，成为具有良好信誉的执行者是非常重要的。
例如：
新娘可以为商贩提供客户，也可以告诉她的朋友她雇的摄影师是好还是坏，但大多数新娘只能告诉一小群人。
然而，婚礼策划师每天都可以向新娘提供此类建议，推荐摄影师、花艺师、蛋糕师和婚纱设计师。
作为新娘和供应商之间的中间人，婚礼策划师和供应商之间的长期关系可以将一次性的游戏变成他们之间的重复游戏。
“在博弈论的背景下，我们可以讨论动机引起的收益变化。”您可以通过将当前事件与未来结果联系起来来改变未来的收益。
研究人员发现，随着价值的增加，中介机构获得了工人收入增长的很大一部分，这对中介机构有利。然而，仅有合伙人收入是不够的。中介机构必须为买家和卖家双方创造价值。他们自己也从中获利。
认证者和执行者都保护买家免受风险，但它们并不是管理风险的全部。
对于中介来说，执行者的身份是必不可少的，因为买卖双方都会找到中介，以避免交易不成交的风险。
风险承担者的角色也是成功中介人的重要角色之一。
4. 风险承担者：减少不确定性
每个商人都必须面对风险，但中间商处于从风险中获利的独特地位。要扮演好风险承担者的角色，首先要了解工作的风险。
当谈到中间商并同时从风险中获利时，人们想到的可能是那种不受中间商损害而享受收益的冒险者。显然他不会冒任何风险。
如果你是当代艺术这样高度不稳定的市场的中介，你不懂得如何应对风险，你可能无法在这个行业长期生存。
美术是最随意的消费类别。当人们失业或投资暴跌时，艺术成为第一个受害者。即使是极其富有的人也会勒紧钱包。
2008 年的经济大衰退迫使霍雷什解雇员工，当地几家画廊也被迫关闭。画廊无法购买应对经济危机的保险，因此霍雷什不得不依靠家人长期提供的非正式担保。
大多数人根本看不到这样的风险，包括经常抱怨画廊佣金高的艺术家。霍雷什说，缺乏经验的艺术家经常抱怨佣金，但出售过自己作品的艺术家了解达成交易所需的努力和挑战。
每个依赖客户的人都希望表现出成功，而不是失败，即使这些失败不是他们的错。潜在的合作者会根据结果来判断，中间人不会考虑结果是运气还是能力。
中介人的工作是有风险的，但中介人仍然可以比他们的合作伙伴承担更多的风险。他们比买家和卖家能够接触到更多的人，并且有更强的能力应对某些风险。
正如霍雷什所说：“对于艺术家来说，很难想象还有比艺术市场更危险的市场了。”
他也有同感，深知自己的事业与艺术家的事业息息相关，并始终鼓励艺术家尽可能多元化经营。
艺术品味是高度主观的，即使是成功艺术家的作品销量也可能难以预测。
在这个行业，多元化不仅对他有帮助，也在一定程度上降低了贸易伙伴的风险。
如果没有画廊主，艺术家将不得不自己支付租金和其他市场费用，而不知道何时可以收回成本。大多数艺术家都无法承受这种赌博。
许多行业都是如此，尤其是当风险不可预测时。
一方面，判断力不足或一方没有尽力而为，会造成一定的问题；另一方面，性质的不确定性也是一个因素，律师称之为“不可抗力”。
风险承担者帮助买家和卖家顺利处理交易中可能遇到的所有变动。
为什么中间商要冒这个风险？
一方面，它们比贸易伙伴更有能力分散风险，从而以收入抵消损失。通过签约数十位艺术家，画廊主可以分散很多风险，尽管他们无法避免全部风险。
另一方面，中介机构通过收取风险溢价来承受风险并从中获利。一方越厌恶风险，就越不愿意支付风险溢价来降低风险。
在互联网自媒体时代，MCN（多渠道网络的一种产品形态）组织引起了我的注意。他们吸收了大量优质自媒体人，并为他们提供了充足的资源、支持和曝光。自媒体人产出优质内容。
如果中介基于收益分享（按照点击、浏览、访问的模型）来推广作品，也会遇到和销售经理根据佣金计算收入时同样的问题：
他们必须（平均）支付更多费用才能让厌恶风险的创作者承担风险，也许浏览一个页面需要花费一美元而不是几美分。
如果中间商不提供足够高的风险溢价，而只想让他们承担风险，就相当于推走了他们最想吸引的创作者。
互联网中介机构想要吸引优秀的创作者，就必须做好证明人，挑选潜力股，给予丰厚的奖励，大力宣传。
内容不是彩票。中介选择比随机选择更好，这对中介、创作者和观众都有好处。
中介机构从风险溢价中获利。能管理风险的中介人就是好的风险管理者，也能从交易中获得成功。
5. 礼宾服务：让生活更轻松
当客人可以通过手机找到他们想要的一切时，礼宾服务的价值在哪里？酒店大堂礼宾人员的服务时间是多久？礼宾人员如何证明自己的角色并让人们感受到他们的存在？
阿贝林并不抗拒科技带来的改变。她热衷于互联网，并将iPad 和类似工具视为工作辅助工具，而不是职业威胁。
设备提高了人们的技能，使他们能够完成更多的工作。
“如果我是一名旅行社，”奥托说，
我需要能够快速获取信息并“确切地知道”要去哪里、可以进行哪些活动、当地环境以及客户的个人资料和他们的偏好。
总而言之，信息检索成本越低，旅行社可以增加的价值就越大。
面对海量的信息，客户比以往任何时候都更需要礼宾服务。
“信息的丰富造成了注意力的匮乏。”信息往往是无形的、免费的，但实际上需要资源。 “兔子越多，生菜就越少，反之亦然，”西蒙解释道。
一种资源的丰富会导致另一种资源的稀缺。信息也是如此，它会消耗注意力。最好用个体时间来衡量信息，这是西蒙总结的一个心理学概念。
这样想，做出决定需要两个步骤：收集信息和处理信息。
收集的信息越多，处理它所需的时间就越多，这就是为什么在互联网上收集信息几乎没有成本，但处理信息的成本仍然很高。
事实上，对于一些人来说，面对大量的免费信息，做决策的成本比以前更高了，因为处理信息的成本增加了很多。
在每个行业中，不精确、定价过高的客户都会感到沮丧和疯狂，礼宾人员有机会发挥作用。
对于信息复杂的交易，中间人充当礼宾员，为买卖双方的交易开辟一条清晰的路径。
6. 被隔离者：承担责任
一个好的中间人可以担当隔离者的角色。
在许多情况下都需要隔离，例如招聘员工。通常，最好的候选人为同一行业的其他公司工作，例如竞争对手、客户或供应商。然而，招聘经理从竞争对手那里挖走员工似乎是不道德的。
在道德灰色地带和社会困境中，非常需要充当孤立者的中间人。
作为我们的代理人，检疫员维护我们的诚信形象并维持这些重要的业务关系。桥接器将两个互不认识的人连接起来，而隔离器将在最佳时机隔离这两个人。
有趣的是，即使每个人都知道背后是谁，中间人仍然可以成为成功的隔离者。
为了增加你作为隔离者的价值，你必须将你所做的隔离与你所收取的费用相匹配。
了解隔离者价值的中介机构也可以从扮演这一角色中获利。现实生活中的中介机构可能会选择创建不同的名称来发挥更积极的作用。
即使你被认为是一个坏人，建立一个硬汉的声誉也是有意义的。
通常在这种情况下，客户会以可信的方式向对方表明他们想要进行交易，并且他们不会像直接谈判那样轻易妥协。这样，中间人就变成了经济学家所说的“承诺机制”。
成为一名优秀的隔离者的本质就是以客户自己无法做到的方式为客户取得成功。
代表您的客户还意味着您可以提出请求。 “如果你代表客户谈判，你不必看起来很糟糕或廉价，你是在为客户做这件事。”
我们为他人工作比为自己工作更努力。
找到你想做的职业并设定目标可以帮助你成为一个更有吸引力的孤立者。无论你扮演什么角色，把自己想象成一个英雄人物可能会给你能量更好地扮演这个角色。
隔离者是中间我们不太了解的一个角色，因为这个角色经常出现在视线之外。如果您睁大眼睛，您会发现各地隔离人员的需求和机会。
中间人总是很有耐心，为未来投资
在许多情况下，互联网是中间商的盟友。因为在互联网上，曾经自己做生意（在自己的地理范围内）的中间商可以比以往更快速、更轻松地接触到世界各地的客户并与他们共享信息。
很多时候，中介机构为缺乏信息、脆弱的参与者提供了更多的知识和权力。他们不仅充当了双方之间的纽带，更是双方不可或缺的支点。他总是需要保持双方的平衡。
无论是代理经纪人、二手车销售商还是风险投资家，成功的中间商都知道，单独为一方服务是不够的。为了生存，他们必须为双方提供价值并善待双方。
最受尊敬的中间商吸引了最好的买家，反过来又吸引了最好的卖家，进而吸引了更多好的买家，等等。
尽管双边市场不是永动机，但中介机构必须不断努力，使其策略、态度和价格满足双方的需求。
渴望稳定而不是快速解决问题的中介机构总是着眼长远。他们会牺牲短期利益来换取以后更大的利润。他们为未来耐心投资。
这种投资最能给中间商带来长期而丰厚的回报，而不是为买家和卖家服务一次两次。
本文为中信出版社读书笔记《中间人经济》。
原作者：美国人玛丽娜·克拉科夫斯基。
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老潘问：你相信没有中间商赚差价吗？
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